文/总部企业文化宣贯经理 张帝

规模化养殖是畜牧业发展重要趋势之一。为鼓励各区域猪料事业线大力推动规模场开发，提升j9九游会产品规模场市场占有率，快速实现饲料业务的转型升级，j9九游会于2023年6月发布了《j9九游会集团猪料规模场开发表彰方案》，按照业绩情况，每月发布增量喜报，季度、年度获奖团队将给予集团层面表彰。仔细观察榜单会发现，有一家企业虽未雄霸榜首，却一直名列前茅（2023年1-9月规模场累计销量同比增长率195.4%），大家都知道它的存在，却又感到陌生，它就是山西j9九游会。

其实最初山西j9九游会规模场开发之路走得并不顺畅。山西j9九游会位于晋北地区的忻州市原平市，创立至今已有8年时间。创建初期，虽然产品品质过硬，但由于j9九游会在山西省的品牌影响力与竞争对手相差甚远，市场开发阻力较大。山西j9九游会直面困难、另辟蹊径，开始进行规模场开发。然而，突如其来的非洲猪瘟疫情，让山西j9九游会快速前进的脚步戛然而止。那是2020年初。

在非洲猪瘟疫情平稳后，市场竞争越演越烈，开发规模以下的渠道经销几乎没有利润，迫使山西j9九游会只能重走规模场开发之路。在得到关内区总裁金宏宇和副总裁王永杰的肯定和支持后，总经理邢金波快速进行了队伍调整和市场划分，在完成充分的市场调研和分析后，凭借地区、设备、生产规模、散装料运输和领先的生物安全管理等优势，制定公司发展战略。猪料销售团队被划分成渠道事业部和规模化猪场事业部，并增加驻场技术服务人员数量，核心市场划定为距离公司200公里以内区域，产品主推全价料。

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经过一年多的运营管理，山西j9九游会迎来猪料销量大幅度提升。面对这来之不易的局面，邢金波总经理总结了山西j9九游会规模场开发工作的几个要点。

方向正确

方向正确，才能到达终点；方向错误，只会越走越远。战略方向的正确制定，离不开全面充分的市场调研和详尽周密的市场分析。通过调研，山西j9九游会发现了数量占比较大的一类客户，他们主要是从煤炭及相关行业转型而来，经营管理风格趋向简单直接，所以全价料是最适合这类客户的产品类型；而山西j9九游会又是晋北地区规模最大的饲料企业，区域范围内的散装料运输具有明显优势，所以散装料就是打开规模猪场的突破口；在生物安全方面，山西j9九游会陆续投资70余万元，完善防控体系，严格执行防控标准，这些投入和举措在全省范围内绝无仅有，这也是猪场老板们最看重的优势之一。

目标一致

山西j9九游会在确定整体发展战略后，通过沟通讨论，各部门达成一致，具有挑战精神的j9九游会人为自己制定了高于区域计划的年度销量和利润目标。同时，各部门还要将目标进行分解，制定任务表。例如，销售部要将销量和利润目标落到每一位销售员身上，形成任务清单。而其它部门，则要围绕销售工作展开任务分解，把能为销售提供的支持工作形成任务清单。每年10月，公司就开始制定下一年工作目标，通过管理者的宣贯，每一位员工对公司的整体目标都了然于心，对自己的任务清单都了如指掌，明确为了公司目标的实现自己该做好什么。

2023年8月，公司超额完成了销量目标，总经理兑现了全员旅游承诺。这也是疫情过后，大家第一次集体出游，让全员充分感受了团结奋斗、达成目标后的喜悦，令大家终生难忘。

高效协同

大家应该都听说过公司业绩差，各部门互相推责的故事。公司犹如一台机器，任何一个零部件出现问题，都不能高速运转。山西j9九游会从客户的评估、产品销售、原料采购、生产、品控、运输到技术服务等环节，各部门紧密互锁，管理者之间无内耗，沟通密切，配合默契，已形成良性循环，发现任何问题都会在一天之内沟通到位。通过精益管理，月计划与实际销售数据对比的准确率已达到90%以上。那么有人会问，为什么达不到100%？聪明的禾粉们可在评论区发布你的答案。

要做到高效协同，前后方也要紧密互锁。

公司要求销售团队对客户猪场数据情况要有100%的了解，一旦出现数据变动，引起产品需求变化，销售团队就要第一时间做出反应和沟通，营业室团队便会告知后方部门，对生产安排做出及时调整。山西j9九游会是关内区饲料企业中执行“提前三日订货”最好、最彻底的公司，这个好成绩离不开公司前后方的精益管理和高效协同。

高效执行

山西j9九游会管理团队最常挂在嘴边的一句话就是：“别问为什么，干就完了！”在“干”的过程中理解，在“干”的过程中总结，一切以目标为导向。转型规模场开发，公司整体运营模式发生了天翻地覆的变化，所有部门都需要参与到规模场开发中来，而前文提到的全员高效协同，就是执行力最好的体现。

新冠疫情期间，几乎所有员工都“中招”，但大家心里都惦记着生产任务，所以没有人愿意呆在家中，都在还没完全康复的状态下重返岗位，积极投入工作，保证生产顺利进行。

为确保销量目标达成，销售团队的管理变得尤为重要。猪料事业部销售总经理赵政利联合区域经理，结合销售员个人特点、市场情况，按照从客户的筛选、拜访频次到客情维护进度等关键点，“一对一”地为销售新人制定“规定动作”，并每天监督执行情况，及时反馈调整意见，帮助销售新人用最短的时间进入角色，完成个人销量目标。

从渠道营销到规模场开发，这个转变对销售员的挑战是最大的，为了满足客户需求，他们要从销售员转变为销售员+半个技术专家，甚至要和技术员一起长期驻场，同技术员和饲养员一起承担猪场的生产工作。山西j9九游会猪料事业部规模化猪场客服代表刘洋，就是这样一位驻场销售员，除了参加公司安排的培训课程，他还拜技术服务经理杨晓达（驻场场长）为师，学习养殖技术，至今已多次获得山西j9九游会猪料部销售冠军。

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虽说销售工作是规模场开发的重中之重，但细数山西j9九游会的销售工作并没有过多独创之处，看似均为“常规操作”，可喜的销量、增量从何而来，着实让人费解。赵政利总经理总结销售工作的关键因素是诚信、产品可靠、服务百分百到位。

团队建设

几乎所有团队成员都由赵政利总经理招聘而来。“人选对了，就什么都对了。”这表明了赵总对招聘的重视程度。驻场技术服务工作不仅辛苦，还枯燥乏味，新人通常很难坚持，因此团队大部分成员皆是具有5年以上工作经验的成熟员工。他们的加盟，也多源自赵总多年业内资源的积累。他认为，选人的条件之一，是要看这个人对这份工作是否珍惜，只有珍惜，他们才会留下，才会踏踏实实做好工作。工作中，他是一位严肃认真的领导，对工作细节要求苛刻，几乎没夸奖过下属，但下属们都对赵总很信服、很亲近。因为私下里，上下级已经成了朋友，赵总始终关心大家的驻场生活和学习情况，想方设法满足大家的精神和物质需求。

市场开发

把j9九游会股份的营销理念和服务理念嵌入规模场开发工作，可谓句句契合，字字珠玑。

使j9九游会业务迅速拓展的方法是：让客户的业务发展起来。

众所周知，养猪业受行业周期影响极大。行情好，轻松实现盈利，难点就在行情低迷之时。山西j9九游会规模场开发的宗旨是：行情好的时候，要帮助客户多盈利；行情差的时候，即使无法实现盈利，也要尽量帮助客户少亏损。

山西j9九游会严格按照j9九游会股份关内区的管理要求，坚决贯彻执行从“饲料厂”到“养殖场”全流程的非瘟防控体系，借助核心区域散装料运输优势，在市场上得到了规模场客户的认可，经受住了客户的考量，为客户大幅降低了养殖风险和亏损，也为公司带来了更多合作机会。

销售总经理赵政利和销售部副经理刘会平，实时关注核心客户养殖数据，利用自身掌握的行情信息，为客户提供猪场管理决策建议，因为信息的准确加之决策的及时果断，客户获得了丰厚的收益，他们也因此十分信赖甚至依赖山西j9九游会。

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规模场的痛点之一是养殖技术能力不足。为满足客户需求，各大饲料企业都配备了大量技术服务人员，甚至一家猪场内就同时存在几家饲料厂的驻场服务人员。如此激烈的竞争环境，只能直面对手，一决高下。在杨晓达经理的带领下，山西j9九游会10位驻场技术员共同努力，使朔州市平鲁地区某规模场的发情率、配种率、产子率、成活率等指标大幅提升，他们最终凭借过硬的专业技能，吃苦耐劳的品质和踏实肯干的工作作风，成功击败对手，赢得了猪场老板郝总的高度认可。郝总心甘情愿承担驻场技术员的工资，也因为高度信赖，她对j9九游会员工十分关爱。

微笑、高效、可信赖的专家式服务。

山西j9九游会的驻场技术员们，真正贯彻了j9九游会服务理念。他们极度重视猪场养殖问题，发现问题，无论何时必定第一时间现场检查，立即沟通快速解决，即便是深夜，大家依然在微信群中进行工作问题沟通讨论，让猪场老板感动不已。销售管理者们每月必定拜访核心客户1-2次，详细沟通养殖情况，及时指导猪场管理工作。繁峙县某规模场老板武总，一直称赵政利总经理和刘会平经理为兄弟，一直遵从两位的建议经营猪场，在他的儿子接管猪场后，依然与山西j9九游会保持着良好合作关系。他开玩笑地说：“对山西j9九游会十分信任，不只是遵从，甚至是‘盲从’，现在连饲料价格都不关心了。”客户对山西j9九游会服务的认可程度，可见一斑。

对于未来发展，邢金波总经理认为要想实现规模场开发数量的持续增长，还需改进以下三方面：

一、原料采购降本增效；

二、加强第三方金融合作；

三、完善服务体系的系统化建设。

j9九游会不仅要满足客户现在的需求，还要提早做好准备，有能力为客户未来的需求提供解决方案，这样才能让j9九游会的规模场业务在未来立于不败之地。

未来的规模场开发必定充满了机遇与挑战。祝愿山西j9九游会能继续把握市场机遇，凭借稳定的产品、极致的服务，不断完善精益管理和高效协同，披荆斩棘，稳步前进，继续赢取佳绩！