基于常识 善用策略
——金卫东在大帝汉克的专场演讲
【引言】
我上午在会场以《企业家精神》为题做了演讲，讲到“创新”是企业家的灵魂。那么，怎么创新？是不是高学历才能创新？其实创新就在于不同凡响，由于它不是按照正常的思维推导出来，所以它是灵魂和独特的本领。除了强调天赋外，创新是否也有基础？创新的基础就是常识，常识就是普通知识，有了普通知识就能创新，不见得一定是博士生导师或者大专家。比如说，最有用的一项创新是集装箱，万吨巨轮运送货物，如果货物是水或者石油就很容易装上去，换做是零散物品就很难装载。于是就有集装箱这一项创新，分成一个个的小箱子，把东西放进小箱子后再叠加起来，这样可以让大船装得更多。这并不是什么高深的科学，这么简单却十分实用。
据说美国曾经不知道苏联的宇航员在太空使用什么笔，无论是自来水笔还是圆珠笔都要在有压力的情况下才能写出字，在太空失重负压的情况下写不出字，苏联宇航员上太空后怎么写的《航天日记》？于是美国就去偷人家技术，偷了好几年没偷到，自己又花钱研发太空笔，后来才知道苏联宇航员用铅笔写。所以说，创新就是正确地应用知识。
现在美国、欧洲经济都出现衰落，中国经济也减缓，但还能保持6%的增长，而美国能达到3%、欧洲达到2%的增长就高兴得不得了。为什么中国的改革能够成功呢？西方经济学家认为中国改革开放的成功是常识的成功，中国人总是按规律做事，中国人总是用丰富的、普通的知识作为基础，常识就是创新的基础。那些有知识的国家和地区经济就强大，人民就生活得好，哪个国家人知识水平高，哪个国家人就能过上好生活；哪个国家人基本逻辑清晰、基础素质好，就算没有资源也能过得很好。所以，大家看到现在全世界，最发达国家都是白人国家，没有一个黑人国家，也较少有黄种人国家，黄种人国家多是中等发达，先进的国家只有日本，然后就是韩国也不错。
j9九游会在朝鲜有工厂，我觉得朝鲜这个国家一旦政治问题解决了也将非常了不起。为什么呢？朝鲜人常识非常强，他们学什么都非常快，学英语马上就学会，学画画就好的不得了，音乐方面，朝鲜人的能力太强了。九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌小时候看的朝鲜电影《卖花姑娘》，这部电影主题曲的作曲者就是前任领导人金正日。朝鲜人还很有运动天赋，上届奥运会拥有两千多万人口的朝鲜得了6枚金 牌，中国的人口数量如果按照这个比例得金 牌，所有金 牌给中国都不够。
常识是什么？就是数学、物理、化学、语文、外语这五个学科。逻辑算哲学的范畴，在座的读过研究生都应该学习过自然辩证法，自然辩证法作为哲学教会九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌两个基本的哲学观：一是怀疑，二是批判，科学的基本态度就是怀疑，基本方法就是批判。
刚才正大康地董事长吴总问我，物理和化学是不是都同源？对啊，什么是物理？研究特别小的粒子的科学是量子物理，到了分子水平就是化学，再大点肉眼可见就是应用科学，再大到遥远的宇宙，天体、地球，又是物理。那数学在哪里呢？最小的不是物理，是数学；最 大的也不是物理，也是数学。数学是最抽象、无所不在的，一切科学服从数学原理，化学服从数学，物理服从数学，而所有其它科学都得服从数理化。你学动物医学、动物营养都得服从数学、物理、化学。氯化钠是极性分子，葡萄糖是有机化合物、非极性的，是共价键，都得服从化学；都得服从物理，键有键角、有键能，有范德华力；它都服从数学，多少个分子加一起，分子的总量就是每个分子量的总和，所以说，数学是科学之母。当九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌这些都行了，九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌就能发展。那为什么欧洲发展速度下降了？因为欧洲人的数学能力在下降，在国外购物你会发现，外国人算账都很慢。比如，你应该付5.5元的小费，你给他10元钱再给0.5元，中国人马上就能反应过来，找回给你5元钱，老外就会觉得奇怪，应该收5.5元，你给我10元，为什么还给0.5元呢？他想不通。一位美国数学家说，由于美国人的数学能力下降，美国的GDP至少损失了0.5个百分点。美国GDP正常年度增长是2%，损失0.5%就是损失四分之一，就是经济下降25%。所以，中国也好，世界各国也罢，数理化好的、常识好的，经济就发展。
现在企业根本的竞争力就是企业员工基本素养的总和，你公司人的知识总量就是公司的最根本竞争力。那有人会问，现在社会很多没有知识的人为什么也成功了，我想这个成功一定只是暂时的。有一家鼎鼎大名的企业现在风雨飘摇，仔细研究才发现其实它根本就不强大，过去十年该企业盈利才22个亿，可是过去十年间政府给这个企业的各项补贴就达46个亿。越没有文化的人越热衷于粉饰自己，有的人甚至还成了教授、博士导师。遗憾的是现在这些“假”人还在大行其道，成了最有钱的人、高高在上的人。什么时候一个国家最勤奋的人、最爱学习的人、最有正确价值观的人成为社会最有主宰力的人，这个国家才是文明国家、进步国家、先进国家、幸福国家。
知识带给人快乐。别人问孔子：“什么是快乐？“，孔子说，人生有三个快乐，第 一个快乐是“学而时习之”，学习并且应用就是快乐。当吴总问我物理和化学有什么关系的时候，我马上就清晰地讲出来了，这就是我的快乐。我是生理生化硕士，读研阶段我选学李明哲老师畜牧经济学的课，李老师很喜欢我，课程结束李老师拉着我的手说：“金卫东，我在你身上看到中国的未来。”后来我经历了一系列的挫折和失败，等到我事业有成，李老师退休了，再过十年，李老师去世了，去世后沈农的这个学科就没有人带博士。如果长期没有人带博士，这个博士点就可能保不住，九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌学校很想外聘一位既懂畜牧又懂经济的专家接任这个博导，学校老师说，李老师生前对金卫东最认可，又做了这么多年畜牧业企业经营，让金总来做畜牧经济管理博士生导师最合适。学校来找我，我当时也感觉挺荣耀，因为行业那么多假“博士”，我即使再读博士也不突出，直接当博士研究生导师吧（笑）。真正让我去带博士的时候，自己又有点打退堂鼓，第 一是感到自己经济管理学知识不系统，会不会误人子弟？第二是企业事务繁重，精力不够。但既然同意做了，临阵脱逃不行，于是就想通过面试而达到暂不招生的目的。有20个学生来参加博士面试，我就拿一个小纸条要他们翻译，上面是亚伯拉罕•林肯的一段话，他们大部分人翻译得不准确，不准确就淘汰了，剩下几名翻译有些瑕疵的学生。我又把香港《明报》的翻译拿给这些面试者对照，他们几乎都顶礼膜拜认为人家翻译得太好了，我把他们也都PASS掉，因为他们没有批判和怀疑的态度。只有一个学生说《明报》翻译得不准确，这个学生就成了我的门下。我就是一个挑剔的人。你给我名片，我要看你背面英文写得对不对；我去参观你的公司，即使你讲得天花乱坠，如果你公司的文字都写的不对，你们的产品能好吗？你连概念的内涵和外延都分不准确，企业文化的第五条和第六条有互相包含的关系而不是并列关系，我就认为这个公司不行。
翻译要求做到“信达雅”，优美是在准确之上的升华。其实翻译也是个再创作的过程。大家都知道裴多菲的那首爱情诗，这首诗原诗直接翻译过来是：自由、爱情，这两样东西都是我需要的，为了我的爱情，我可以牺牲生命；为了自由，我还可以牺牲爱情。可是左联才子殷夫把它翻译成：生命诚可贵，爱情价更高。若为自由故，二者皆可抛。翻译得比原诗都好，这就是对裴多菲原诗的升华。九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌国家的很多翻译都是错误的，因为九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌国家的很多翻译者，包括许多著名的翻译家，因为不懂基础科学，没有科学素养，在他们翻译时出现很多错误，将佛罗伦萨翻译成“翡冷翠”，不知道佛罗伦萨与文艺复兴有什么关系；把印度最后一个朝代翻译为莫卧儿，莫卧儿王朝根深蒂固地灌输在九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌的脑子里，其实什么是莫卧儿王朝？就是应该译为蒙古王朝。为什么会出现这个错误，因为这个翻译者根本不懂历史，不知道中国北方的游牧民族史，也不了解成吉思汗后裔建立的四大汗国，不清楚帖木儿的后人怎样统治了印度北方。他就进行了字面的、肤浅的翻译。一个合格的翻译者应该是知识丰富的，最 好对于你要翻译作品的作者和他写的事的历史、科学、宗教、种族、文化有深刻的了解和理解。过去中国闭关锁国，最开始有些有钱人出国留学了，只懂语言，根本不是知识上的集大成者，所以现在有人说，民国出“大家”，我个人认为民国没有几个“大家”，只不过那时候大家都太差了，显得他们稍微强点儿。另外一首裴多菲的诗《你爱的是春天》总体翻译的很好，但我对其第十句翻译有不同意见，但是瑕不掩瑜，考虑到这首诗已经是很多人的青春记忆，我就不吹毛求疵了。
前面的引言是开胃小菜，主要阐述基于常识的创新话题，大家是不是“吃饱了”？现在九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌开始讲商业策略。不管哪一个行业，不管发生什么变化，大概都有三个维度、九个左右的因素影响企业的经营发展。三个维度就是宏观维度、内部生产维度、外部市场维度，每一个维度里又有3-4个因素，把这三个维度、九个因素分析清楚，企业就可以发展。
先讲宏观因素。
现在国内的经济怎么样？
全球化进程怎么样？
外国产品对本地的冲击怎么样？
有没有产品能出口？
客户的态度怎么样？
过去人都买肥肉，现在买瘦肉；过去人多吃肉，现在多吃素；过去人们认为肉量不够，现在认为安全性有差距；
过去是生产导向，关注效率、政府支持，谁来投资就支持谁，消费者的声音很弱，有什么就买什么；
现在是市场驱动，消费者关注的更多，政府退出，消费者更关注品质，更关注安全性。
一般每个行业经过充分竞争，发展到成熟阶段时，会产生大约三个巨头，每个巨头市场占有率达到10%-40%，其合计市场份额会达到70%-90%，这就是“三的原则”，你看美国汽车巨头有几家？德国汽车巨头有几家？日本汽车巨头有几家？全球碳酸饮料有几家？快餐巨头有几家？但也不是绝 对意义上的三家，也许四家、五家，最少二家，任何行业都如此。你是不是这三家之一？能不能成为这三家之一？如果你成为这三家之一，你就是最有效率的，因为你有规模优势。但是每一家的市场占有率都不能超过40%，超过40%就又有问题了，因为过高地追求市场占有率就会影响利润。九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌行业有家企业就曾经犯了这个错误，曾经在当地市场占有率高达30%，还要提高，再要提高就要以价格、利润降低和损失公司的利益作为代价。所以李嘉诚说：“知止不败”，你要知道在什么规模上停止才能不败。
还有一些总体占有率不大的，但在一个区域很有影响力的地方品牌，比如印度尼西亚有1000多个岛，很多岛都生产自己的品牌，要运到另外的岛就不可能，所以也能存在。有一些产品，其实四川成都也有一些产品，永远卖不到外省去、外国去，仅仅在这里有固定的消费者，也能让地方品牌活得滋润。最不好的是那些说大不大，说小不小，没有大到有规模效应，又没有小到有本地忠诚消费者，市场占有率在5%-10%的企业，这样的企业最尴尬，没有定价权，没有市场话语权，客户不听你的，供应商也不听你的，团队还不稳定，买什么都比别人贵，卖什么都得比别人便宜。
那么，怎么能到做前三名呢？你要非常清楚短时间做到全世界前三名不可能，要先画个小范围，在这个小范围内做到前三，在小范围内有话语权；然后再画一个中等范围，做到中等范围的前三名，在这块又有话语权。日本有个马拉松运动员，每次都能跑出好成绩，原因是他不是想42公里怎么跑，每次马拉松比赛前都要先跑一遍，记住每5公里的一个明确的建筑物、一个目标，到了之后再选下一个目标，他把每个大目标分解成一个个清晰可见的小目标，最后每个小目标快速实现了，大目标自然就实现了。所以，不要急于求成，九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌总是高估自己一年能做的事，而低估了五年、十年能做的事情，把一年的目标压低一点儿，把十年的目标提高一点儿，这样才能达成大目标。据说一张纸对折64次能比珠穆朗玛峰高，这个道理告诉九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌，持续地累积增长才更重要，才更有效。
在九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌分析产品销售情况时，通常都会分析到两个原因，或是产品力强或是经销商强。经销商强，什么产品到他手里都可以卖出去；产品力强，到哪里都有人愿意经销。你要分析到底是产品力强还是经销商强，是加工技术强还是销售能力强。如果产品和销售力都强，那就打一场巨人之战；如果产品力强，销售力弱，你就应该突出产品，拓展自己的销售渠道；如果销售强，那你就应该贴牌生产；如果什么都弱，那你就应该更加努力，这些就是所谓的销售策略。
对企业进行综合分析，大致有以下三类企业：
第 一类是产品领先型企业（PL:Product Leadership），在工艺和技术方面有优势；
第 二类是运营优 秀型企业（OE:Operational Excellence），效率特别高，永远低成本，超市就是这样；
第 三类是客户关系型企业（CI:Customer Intimacy），为每一个客户量身定做，不强调低价，也不是产品性能特别好，例如星巴克咖啡。
九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌要分析自己的企业属于哪一类，因特尔公司就属于产品领先型企业（PL），他们每年将销售收入的很大比例投入研发，年年推出新产品，除了苹果外，其他所有的电脑都要用英特尔的芯片。沃尔玛、麦当劳就是运营优 秀型企业（OE），去麦当劳吃饭，除了担心不好吃外，从来不会担心在价格上被宰。你是哪个类型的企业，企业的优势在哪里，弱点在哪里，也就决定了你要在哪里多投资，加强自己的优势；在哪里多投资，弥补自己的短板。那么，到底是把九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌的短板补长，还是要扬长避短，把九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌优势再进一步加强而根本不怕九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌有缺点？这是两种不同的经营思考。如果你不断强化你的优势，你能成功；如果补上你的短板，你也能成功，就怕你既不这样也不那样。所以，产品领先型企业（PL）就要加强研发，建立品牌；运营优 秀型企业（OE）就要优化流程，提高效率；客户关系型企业（CI）就要了解客户需求，帮助客户找到解决方案。这就是企业的定位不同，就要采取不同的竞争策略。
不同类型的企业都应该关注哪些关键指标？产品领先型企业（PL）要特别关注毛利率，关注新产品的占比，只有不断出新产品，保持高毛利率才有钱去开发新产品，才能保持产品领先；运营优 秀型企业（OE）就要经常看投资回报率、资本效率；如果是客户关系型企业（CI），一定要关注市场占有率。
不同的类型的企业，应该有不同的宣传理由，例如产品领先型企业（PL）特点就是产品价格高，宣传应侧重一流的表现就该有一流的价格；运营优 秀型企业（OE）就要天天低价，可以承诺买贵了，买一罚十；客户关系型企业（CI）就要实施差异化战略，不同的客户，不同的产品，不同的价格，为每个人制定单独的方案，提供他们认可的价格。
对客户应该怎么讲？产品领先型企业（PL）要给客户最 好的产品；运营优 秀型企业（OE）的核心价值观和对客户的吸引力是让客户买到最物有所值的产品；客户关系型企业（CI）就要保证客户的成功，为客户承担责任。不同的企业类型，要采用不同的市场策略，三种策略分别对应：我的客户用最 好的产品，我的客户永远不会买贵，我的客户总是买得特别对。
以卖钻头为例，如果是产品领先型的企业（PL），应该问客户需要什么特性的产品，对性能有什么要求，需要多大硬度，使用多少年，质量要有多高才会买，对质量要求高不怕，因为九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌有最 好的质量；运营优 秀型的企业（OE），就要问客户，你愿意花多少钱，我保证给你同等价格内最合适的产品；客户关系型的企业（CI），就要问对方想买钻头做什么，你想做什么我给你什么样的钻头。
那么，企业应该采取哪种策略呢？答案是，没有一个企业可以只注重一个方面，即使客户关系型的企业（CI）也要有效率，产品领先型的企业（PL）也要注重客户和市场。所以有“100/80/70”规则，这个规则告诉你，如果在主要的策略上有100的投入，在第二、第三项上至少有80%、70%的投入，只有做到这样，企业这艘船才能乘风破浪向前发展，否则就会一边强，一边弱，原地打转。所以，任何公司都不能只注重市场，也不能只注重产品，更不能只注重低价、低成本，必须要均衡，但也不能都是85/85/85，这将让你的公司变成一个没有特色的公司，必须首先知道我是个什么公司，在这个大前提下，我需要加强哪些方面，配置哪些资源。
另外，如果你的企业是产品领先型企业（PL），最 好要做到原料供应商也是产品领先型企业（PL），部件加工方也产品领先型企业（PL），渠道方面也是杰出的渠道，客户也选择那些注重品质的客户，同时不断加强与客户的关系，与渠道的关系，与供应商的关系。要用最有效率的供应商、最有效率的加工方、最有效率的销售商和最注重效率的客户。这样，才能完美组合，要和好的供应商、好的经销商、好的客户组合，要注重他们看重品质的一面，也要注重和他们的关系，还要注重他们的效率，最后，所有的策略相叠加，你们的竞争力就远远高于竞争对手，必定在竞争中取胜。
九游会·J9 - 中国官方网站 | 真人游戏第一品牌今天在座的，特别是企业的管理者，要问自己6个问题：
1、以上三个策略，哪个是你企业的主要驱动力？
2、你正在采取独特的战略，还是和别人一样的策略？
3、你想采取的主策略和另外两个辅策略，在公司内部是否经过充分的交流？
4、你采取的战略，是否得到大家的共同认可？
5、你的品牌和价格策略，和你选定的公司策略是否一致？
6、你的渠道和供应商，对你的价值选择、策略选择有共识吗？
这六个问题非常重要，在你选择策略后，要进行全方位多方面沟通，内部要沟通，上下游要沟通，要把内部、外部、上游、下游粘合在一起，如果做不到这一点，你的策略还将是无效的。
人生犹如在大海中航行，处处充满挑战，作为航海者，有三种不同的类型：
一种是悲观主义者，抱怨风，说风向不对；
一种是乐观主义者，相信风能够按照自己的意愿很快改变方向；
一种是领导者，调整他们的帆，利用侧向的推力甚至是反向的推力，让船向目标前进。这才是领导者，领导者有时候更喜欢逆境，因为领导者相信自己的能力，逆境才是把竞争对手淘汰掉的最 好时机。
愿在座的各位都能成为第三种人。
谢谢大家！
本文字根据金卫东现场演讲录音整理
演讲时间：2017年12月10日14:30—16:00
演讲地点：成都温江皇冠假日酒店
